Costco中国应该如何走出独具特色的商超之路?


日益庞大的中国中产阶级,与美国最广泛的中产阶级之间,Costco应该如何考量国情,走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路?Costco又是否能打破外资零售“巨头”在中国的魔咒?

日益庞大的中国中产阶级,与美国最广泛的中产阶级之间,Costco应该如何考量国情,走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路?Costco又是否能打破外资零售“巨头”在中国的魔咒?

Costco中国应该如何走出独具特色的商超之路?

美国第二大零售商、全球第七大零售商Costco(开市客)宣布在中国大陆的首家门店于上海闵行开业。

Costco开业首天被挤爆,茅台被抢光、爱马仕被抢光。

市面上被炒到3000多元的茅台在Costco售价仅1499元,五粮液也只要919元,而爱马仕已经被抢完了。

初来乍到,便如此火爆。开业第二天的Costco采用了限流措施,限流每天进场2000名的措施,仍旧有不少“上海本地local”大清早起床排队。

“抢手”是Costco来到中国土地上,中国老百姓对它的第一印象。

这种销售火爆的零售商超场景似曾相识——刚刚进入中国市场的家乐福曾经发生过因超市促销而差点出人命的事件。但开业促销的风光也难抵家乐福卖身时的黯然神伤。

“向Costco学习”运动

Costco这家以会员制著称的全球第二大零售商,在短短几年时间内,用一种“看得懂,但模范不来”的商业模式,唤起了中国零售业对【付费会员制】的全部热情。

粉丝众多的Costco拥有众多“迷弟迷妹”,巴菲特、雷军、董明珠、小米的雷军、拼多多的黄峥都曾公开说过Costco是自己的导师和学习对象。

无数后起之秀借鉴Costco的经营模式,从盒马鲜生、鲸选店、超级物种。甚至连拼多多都借鉴了Costco的经营模式,不明觉厉成为拼多多奋斗目标之一。拼多多CEO黄峥表示:“如果我们畅想未来,拼多多将成为一个网络虚拟空间和现实世界融合的‘新空间’。如果以传统企业类比,这个‘空间’应该是‘Costco’和‘迪士尼’的结合体,它不光提供超高的性价比,更将娱乐性融入每个环节。”

“向Costco学习”的运动新高潮的标志是,名创优品创始人叶国富的一篇《致敬Costco》,开业第二天,Costco恢复营业,采用了限流每天进场2000名的措施,但是仍然有不少“上海本地local”一大清早就起来排队。

Costco的两大特色就是“量贩式”和“会员制”,以推出高性价比商品作为核心运营理念,通过商品折扣让利付费会员,保持店客的高频互动,2015年Costco成为全美第二大零售商。

为什么Costco的价格这么便宜?

以性价比著称的Costco,所有商品的毛利率不超过14%,一旦超过了这条标准线就需要向CEO汇报,并经由董事会批准。

从最初的零售商业模式上,Costco就做到了降维攻击,以一种传统零售业看不懂模式出现了。依靠会员费赚钱的Costco,商品的差价非常地低,甚至部分商品是以亏损的状态出售的。

Costco规定任何商品的毛利率都不能超过15%,主动降维下,Costco的用户忠诚度高。Costco的低利率链条涵盖各种商品,从知名品牌的母婴产品、非处方药、各种肉类,到汽车等各种不同功能性的产品,Costco都能提供不同力度的折扣优惠。

每一种类目可选品牌并不多,Costco的每个门店平均保持在3800个活跃SKU,但是美国同等规模的超市则平均保有5万个。虽然Costco的产品可选择品牌看似很少,但是质量却都为优质,且品牌覆盖率比沃尔玛还广。

Costco的低价销售门道在于不赚商品的钱,从根本上摒弃了赚取进销差价。现代零售业进入中国市场20年,终于出现了一个真正经营用户的Costco。

完美演绎引流“高阶模式”的Costco 1. 入门级引流商品

无限试吃的零食,顾客可以在里面吃到饱。

Costco并不仅仅是一家大型商超这么简单,拥有多重身份的Costco还是全美最大的汽车经销商。

很多Costco的门店还兼具轮胎店、药店、写真店、加油站等生活服务的角色,不仅服务到位,价钱还比市面上便宜,Costco加油站的油价甚至比美国市区还便宜。

真正厉害的角色在每一个领域都能做到如鱼得水的境地。

2. 真正的引流商品

Costco真正的引流产品其实是1499元的茅台酒,和白菜价的爱马仕包包,市面上被炒到3000多元的茅台在Costco售价仅1499元。

Costco的低价高质的竞争性策略实则攻击性很强,不仅秒杀同类产品,而且很容易给消费者造成心理冲击和震撼,给媒体制造一个舆论热点。

凭借其低价的“茅台策略”,开业第一天就被人抢光茅台酒的Costco成功登上微博热搜榜,紧接着社交媒体上关于Costco的一系列评价纷至沓来,令Costco的网络热度持续高涨。

名创优品创始人叶国富当晚的一篇《致敬Costco》,不仅将“向Costco学习”的运动推向新高潮,也将Costco的网路社交热度持续点燃。